Чудеса сетевого маркетинга

В аэропорт Домодедово к нам с мамой, мило улыбаясь, подошла женщина средних лет, одетая в униформу, похожую на ту, что носят стюардессы. «Пожалуйста, поучаствуйте в исследовании, оно нужно для статистики!». Мы нехотя согласились. Необходимо было предоставить данные о том, как часто родители отдыхают за рубежом, в каких странах были и так далее. После заполнения анкеты женщина вручила «подарок» - дисконтную карту некой «клубной» туристической компании и приглашение на презентацию, где, как утверждалось в рекламном проспекте, каждый, кто дождался звонка оператора, получит подарок: ЖК-телевизор, портативный DVD-плеер или же путевку на один из испанских курортов, - так как компания оказалась совместным англо-испанским предприятием.

Через две недели

Раздался звонок. «Добрый день! На этой неделе у нас презентация компании с вручением обязательных подарков. Приезжайте по такому-то адресу», - звенел в трубке молодой голос сотрудницы фирмы. Конечно, первая реакция – недоверие. Мы решили никуда не ехать, потому что суть данного проекта казалась предельно ясной. Однако спустя еще день тот же голос перезвонил и настойчиво попросил приехать по указанному адресу. Правда, приглашались только семейные пары, которые и принимали участие в исследовании. Но я из чисто журналистского интереса решила составить компанию родителям и поехала вместе с ними. Решив попутно отмечать все происходящее.

Встреча

От метро Белорусская пришлось идти вдоль железнодорожных путей и заводов. Искали здание – явно арендованное на короткий срок (ибо офис компании Club La Costa, как было указано на ее сайте, находился по другому адресу). Около КПП гостей ожидал молодой человек лет 25-ти, веселым тоном сообщивший, что нам нужно внести свои паспортные данные в общий список. «А что сейчас будет?». «Как что, - изобразил недоумение он, - а разве вы не жертвовали свою почку больным?» «Целых две», - саркастически заметила я. Странноватый юмор встречающего не останавливал скопившиеся у ворот организации супружеские пары. Большинство из них выглядело солидно, что называется, с доходом «выше среднего». На ресепшн всем раздали анкеты, по сути, дублировавшие те, что заполнялись в аэропорту, но более подробные. Каждая содержала вопрос: «Готовы ли Вы потратить 2 часа своего времени, которые займет оформление вашего приза?». Разумеется, если ты уже приехал, то значит готов, – мысленно отметила я.

Обман с продолжением

Дверь бесшумно распахнулась… и нас встретил огромный зал, где за каждым из 30 столиков сидели семейные пары и играла на всю катушку музыка небезызвестного испанского певца Хуанеса. Обстановка самого натурального психологического давления. Казалось, что из уютной гостиной с добродушными девушками-ассистентками ты попадаешь на фондовую биржу. И тут началось… Молодая консультант Лена на протяжении нескольких часов «окучивала» клиентов. Сначала она подробно выясняла, какими странами и туристическими направлениями мы интересуемся. Причем, как отметил мой папа, старательно используя принципы Дейла Карнеги. Она многократно задавала вопросы, которые предполагали ответ «Да». «Не правда ли это выгодно, скажите?», «Вас бы устроил такой вариант?», «Вам нравится эта идея?». Но многозначительного «да» за этими вопросами не следовало, поэтому дело продвигалось медленно, и, в то время как большинство приехавших уже покинули зал, мы все еще заполняли первую часть анкеты. Лена, честно признавшаяся, что это ее вторая в жизни презентация (она дипломница одного из столичных вузов по специальности «туризм»), постоянно приглашала на консультацию «менеджеров» - старших по рангу, которые нужны были лишь для того, чтобы быстро и с авторитетным видом донести до клиентов ВАЖНУЮ информацию. Так, трое менеджеров, поочередно присоединявшихся к нашей и без того затянувшейся беседе рассказывали: а) что компания имеет солидный вес на мировом рынке и существует с 1984 года; б) что Club La Costa гарантирует своим клиентам безопасность, так как входит в Российский Союз Туристической Индустрии (на самом деле, как выяснилось позже, она туда, конечно, не входит). При этом компания явно потратила немало денег, чтобы организовать стенды с публикациями о ней, презентацией своих новых «проектов» (в том числе фешенебельного отеля на Коста дель Соль в Испании). Гостям наливали чай и кофе. А сотрудники, казалось, работали слаженно, единой командой и были в восторге от того, чем они занимаются. Клиентов настраивали на позитив: «Никакого кризиса не существует, мы собираемся отдыхать!». Когда нам уже надоели общие дихотомические вопросы, пришлось поинтересоваться напрямую, сколько же все это удовольствие стоит. Как и предполагалось, наш консультант тут же сообщила, что нужно позвать менеджера. В ценах она якобы некомпетентна – ибо работает недавно. При этом сначала она упорно говорила о 500 евро, которые кладутся на ваш счет как вступительный взнос при оформлении членства в клубе. И о том, что выгоднее будет путешествовать с Club La Costa, так как они ориентируются на постоянных клиентов, готовых путешествовать часто и с комфортом.

За все надо платить

Наконец, когда мы заявили, что больше не можем ждать (на часах было около 9-ти вечера), решились подозвать менеджера, который тут же сообщил, что нам нужно заключить с ними договор «всего» на 5 000 евро – сроком на 3 года. За эти деньги мы сможем пользоваться 30 отелями в 16 странах, бронируя три-четыре недели отдыха в течение всего года. В конечном же счете, по их словам «такие дешевые поездки» – это лишь рекламные предложения. На самом деле они ориентируются на заключение долгосрочных контрактов стоимостью 14 000 евро – за эти деньги можно ежегодно отдыхать одну неделю до 2067 года. Если, конечно, компания не разорится через две недели или вы, простите, не помрете. А что – всякое ведь случается. Такое предложение выглядело прямо-таки анекдотичным. Поэтому мы сразу заявили, что отказываемся от всего этого, хотя нам упорно предлагали депозит – то есть постепенную оплату вклада на протяжении года. На нашу милую ассистентку Елену, с которой мы уже успели подружиться и поговорить на разные темы, из углов с негодованием поглядывало иностранное начальство. Суровый англичанин (по крайней мере, по виду) Джордж то и дело проходил мимо столиков и следил за тем, как идут дела. Уверена, он прекрасно говорил и понимал по-русски. Во время беседы нам успели продемонстрировать видеоролик, в котором не было показано ни одного (!) курорта, где отдыхали люди. А те семьи-клиенты клуба, которые давали интервью, выглядели подозрительно. И, что самое примечательное, никому не удалось запомнить то, что именно они говорили. Вполне возможно, что при трансляции использовался 25-й кадр. Выступление президента компании, опять-таки никакой конкретной информации зрителю не предоставляло. Но общее впечатление от ролика у всех, судя по всему, складывалось благоприятное.

Тем не менее, мы оставались непреклонны. В общем, пришлось сказать Лене, что мы просто клиенты, не являющиеся целевой аудиторией. Всего на протяжении этой недели в ходе такой «разовой» акции (эта разовость уже сама по себе настораживает) сотрудники CLC «обработали» 250 семей. Причем понятно, что этих сотрудников (за исключением менеджеров, набивших руку на манипуляции сознанием) наняли лишь временно – как нанимают для проведения различных исследований и тестирований. Большинство консультанток были студентками.

Чтобы отказаться от членства в клубе, необходимо заполнить специальную форму (!). Уйти без заполнения этой формы было бы неуважением к Лене, с которой, судя по всему, уже собирались взыскать штраф за упущенного клиента. Кроме того, нас упорно убеждали, что остался подарок. Менеджера (хотя он был свободен) мы дожидались около 20 минут – окружающий персонал заметно нервничал. Очевидно, они надеялись на то, что за время ожидания мы передумаем. Но мы не передумали. Хотя трое наших наивных соседей уже праздновали заключенную сделку и пили шампанское. В графе «Пожелания» я отметила: «В следующий раз – фуршет. И повысить Лене зарплату!». На что менеджер Андрей воскликнул «Но следующего раза не будет!». Чем незаметно выдал себя. Другая девушка сопроводила нас в комнату выдачи призов. И вот тут началось самое интересное…

«Я живу на Канарах!»

Предварительно она заглянула туда и, несомненно, сообщила, что мы не стали заключать договор. Высокий БЛЕДНЫЙ брюнет, сидевший за отдельным столом в небольшом кабинетике, гордо отметил, что он живет на Канарских островах, где работает представителем фирмы. После чего стал якобы упорно искать номер нашей дисконтной карточки в списке подарков. А затем сообщил, что мы (конечно же!) выиграли бесплатный недельный тур – либо на Тенерифе (один из Канарских островов), либо на Коста дель Соль в Испании (на выбор). Подтвердить наше согласие нужно по телефону, указанному на выданной нам бумаге (без каких-либо печатей и подписей) в течение двух последующих недель, а отправляться в отпуск можно в любое время года. «Это последний шанс заинтересовать вас!» - улыбался наш «благодетель». Выходя из кабинета, я не преминула заметить, что никаких коробок с обещанными телевизорами и другими «подарками» в кабинете не было. Возможно, конечно, что их презентовали тем, кто все-таки заключил договоры с CLC, ибо стоимость таких призов – капля в море прибыли таких компаний-гигантов. Остальным же пришлось «довольствоваться» путевками на Канары.

Критерии и условия

А теперь – фокус. На обороте псевдо-сертификата указаны весьма интересные условия и критерии получения приза. Во-первых, там оговаривается, что фирмой оплачено только проживание (без питания, визовых сборов, страховки и авиаперелета). Во-вторых, отмечается, что в некоторых «исключительных» случаях размещение может быть предоставлено не на самом курорте, но всегда соответствует стандартам курорта. Грубо говоря, вы прилетаете на остров, а там вас селят за 10 км от пляжа. Плюс нужно заплатить возвращаемый страховой депозит размером в 500 евро, чтобы в случае поломки оборудования в отеле, сумма ущерба была удержана из этих денег. Есть еще куча других интересных подробностей, которые всегда обратят на себя внимание любого адекватного клиента.

Послесловие

Естественно, никуда звонить мы не собирались. Более того, я решила собрать небольшое досье и поискать информацию о CLC на англоязычных сайтах. И… обнаружила кучу негативных откликов возмущенных англичан на различных форумах. Им тоже звонили после короткого опроса в магазинах, на выставках, в театрах и сообщали, что они выиграли путевку в Турцию/Испанию/Австрию. В общем, данная компания действует по системе финансовых пирамид наподобие «Атлантиды». Принцип этот: сначала деньги – потом стулья. Только стульев можно и не дождаться. А концов тех каналов, по которым ушли эти деньги, вообще не найти. Второй же по значимости принцип работы подобных организаций – это втягивание как можно большего количества людей, то есть так называемая опция «Расскажите знакомым». Путевка на Канары, например, подразумевала проживание в отеле 4-х человек. То есть нам, семье из трех человек можно было взятьс собой еще кого-то. Чем больше людей – тем больше выгода для компании, потому что каждый не-член семьи будет самостоятельно доплачивать за питание, страховку и другие прелести. Это и есть основная схема, используемая предприятиями сетевого маркетинга. И, между прочим, небезуспешно. Причем, кризис на данной сфере бизнеса никак не отражается. Сегодня все больше людей хотят регулярно отдыхать за рубежом. Кроме того, все популярнее становятся тренинги по привлечению клиентов, на которых готовят (а, по мнению некоторых – просто зомбируют) сотрудников подобных компаний. А значит, в наших рядах становится все больше грамотных специалистов, которые ради своей зарплаты не прочь облапошить соотечественника. Но, как говорится, the only business of business is business.